Хотите получать больше, но ваш работодатель почему-то вас не ценит? Или вы работаете на себя, но боитесь повысить цену, потому что клиенты разбегутся, рынок, кризис и все такое? Давайте разберемся.
Вашу ценность не видят? А почему? А вы ее точно показываете? Вам кажется, что да, а как дело обстоит на самом деле – вы не знаете. Как это изменить?
Большинство людей, когда покупают товар или услугу – покупают результат, который им понравится. Но те же люди, когда продают товар или услугу, продают процесс. Все эти «сделано с любовью» плохое подспорье для продажи. Вот вам нужна любовь уборщицы в вашем подъезде? Сомневаюсь. Вам нужно, чтобы она убиралась хорошо и здоровалась при встрече. Но когда вам пишут «сделано с любовью» — вам продают процесс, а не результат. И хорошо, если этот товар «с любовью» хорошего качества. Тогда вы его покупаете и мило улыбаетесь надписи на коробке, а если качество так себе, то это «с любовью» звучит вовсе как издевательство и оправдание плохой работы.
Поэтому, чтобы вашу ценность увидели и оценили по достоинству – перестаньте смотреть, что вы сделали, смотрите на свою работу с позиции «какого результата я достиг или к какому приблизился». Если ваши действия не ведут вашего клиента к результату – он вашу услугу не купит. Даже если вы сделаете это не просто с любовью, а с обожанием. Поэтому – провели консультацию – задайтесь вопросом, какой результат получил клиент? Приблизило ли это его к цели, уберегло от ошибок, расходов или потерь? И второе важное – ваш клиент осознает, что было, что стало, и какого размера шаг он сделал?
Еще важно, чтобы клиент понимал, чего он хочет и хочет ли вообще? Иногда человек увидел/услышал, что вот эта вот штука классная, и он загорается идеей, что она ему тоже нужна. Хотя на самом деле для его запросов и потребностей нужен другой аппарат, иногда дешевле, чем тот, который он присмотрел, и тогда задача продавца – и перевести фокус внимания на то, что нужно клиенту. И, возможно, сэкономить ему деньги, получить человека, который остался доволен, что его потребностями озаботились, их удовлетворили, а еще и денег ему сэкономили. И этот человек обязательно расскажет об этом кому-то еще. Просто потому, что нам нравится и когда наши потребности для продавца важны, и когда нам удается сэкономить. Это такой вариант для мозга – меня не обманули, я для них не просто кошелек на ножках. И это приятное состояние, а о приятных состояниях люди любят рассказывать. И тогда уже ваши клиенты начинают вас продавать, просто рассказывая о своих результатах.
Чтобы понять, к какому результату вы ведете клиента своими действиями, возьмите ручку и лист бумаги. Выпишите 3-5 своих ключевых задач за последнюю неделю. Не стесняйтесь, это только для вас.
Например: «разработала стратегию продвижения», «ответила на 50 писем поддержки».
Дальше задайте волшебный вопрос к КАЖДОЙ задаче: «И ЧТО?».
- Разработала стратегию → И что? → Клиент сэкономил 20 000 руб. на бесполезной рекламе и вышел на целевую аудиторию.
- Ответила на 50 писем → И что? → 15 клиентов остались с компанией, а не ушли к конкурентам.
Цепочка «И что?» ведет вас от действия к настоящей ценности.
Зачем вам это упражнение? Что оно вам дает? Оно переводит язык задач на язык выгод. Вы увидели, что продаете не часы работы, а решение проблем: сэкономленные деньги, сохраненных клиентов, найденные возможности. Потренируйтесь, и когда почувствуете, что вы не скатываетесь обратно в конструкцию «я много сделала» – смело идите за прибавкой к жалованию или повышайте цены. Такой подход фокусирует ваше внимание на результатах и значит именно к этому результату вы придете и эффективность вашей работы ощутимо вырастет. А за это платят больше. И, кстати, делают это с удовольствием 